ビジネスマナー講座は社会人の方にきっと役に立つ、日常のビジネスマナーや勘違いしやすい項目等について1記事1テーマで解説するブログサイトです。皆様のビジネス力向上のお役に立てば幸いです。
関係作り（ラポール）
初回面談や商談の冒頭で、相手が安心して話せる関係性を作る方法を説明します。
ラポールは、相手が安心して話せる状態を作るための関係作りです。商談前の雑談だけでなく、時間配分や目的の共有も含まれます。
ラポールは初回面談の土台作り
ラポールとは、相手が安心して話せる関係性のことです。営業や商談では、いきなり商品説明に入るよりも、相手の状況、関心、懸念を確認し、話してよい相手だと感じてもらうことが重要です。
ただし、雑談を長く続ければラポールができるわけではありません。相手が忙しい場合や課題が明確な場合は、短い挨拶の後に用件へ入る方が好印象です。相手の時間を尊重することも信頼づくりの一部です。
関係作りの進め方
- 事前準備：相手の会社、役職、公開情報、過去のやり取りを確認する
- 安心感：名乗り、訪問目的、所要時間を最初に伝える
- 観察：相手が雑談を好むか、早く本題に入りたいかを見極める
- 共通点：天候、会場、業界の一般的な変化など、負担の少ない話題を選ぶ
- 尊重：相手の発言を遮らず、要点を確認してから提案に入る
避けたい話題
初対面では、政治、宗教、収入、家族構成、病歴、容姿、過度に私的な話題は避けます。共通点を探そうとして踏み込みすぎると、相手に警戒感を与えます。褒める場合も、持ち物やオフィスを大げさに持ち上げるより、相手の準備や判断に対して具体的に伝える方が自然です。
ラポールは、相手を操作するための技術ではありません。相手が必要な情報を安心して話せる状態を作り、双方にとって無駄のない商談にするための基本マナーです。
スポンサーリンク
関連記事
関係作り（ラポール）の関連記事です。こちらもどうぞ。