SaaS指標とは？ARR・MRR・NRR・GRR・CAC・LTVの計算例
SaaS指標は、継続課金の売上が新規契約、アップセル、ダウングレード、解約でどう変わり、顧客獲得費用を回収できるかを測るための指標群です。計算式が会社ごとに違いやすいため、数値を比較する前に対象・期間・通貨・除外項目をそろえます。
売上残高・維持・獲得効率を分ける
| 指標 | 意味 | 注意点 |
|---|---|---|
| MRR | 月次の経常収益 | 一時売上や変動従量課金をどう扱うか決める |
| ARR | 年次の経常収益 | 単純にMRR×12とする場合も、契約額を正規化する場合もある |
| NRR | 既存顧客売上の純維持率 | 拡張を含み、新規顧客は除く |
| GRR | 既存顧客売上の総維持率 | 拡張を含めず、縮小・解約を見る |
| ロゴチャーン | 顧客数ベースの解約率 | 売上チャーンと混同しない |
| CAC | 顧客1社を獲得する費用 | 営業・マーケ費用の範囲と獲得数をそろえる |
| LTV | 顧客関係から得る価値の推計 | 売上か粗利か、実績か予測かを明示する |
期首MRR 1,000万円の例
月初の既存顧客MRRが1,000万円、アップセル等のExpansion MRRが120万円、ダウングレード等のContraction MRRが40万円、解約MRRが80万円とします。
期首MRR1,000万円拡張+120万円縮小−40万円解約−80万円期末既存MRR1,000万円
この月に新規MRRが200万円あっても、NRR・GRRの計算には入れません。NRRが100%でも、拡張で解約を補っているだけでGRRが低い場合があります。顧客数、契約規模、契約年齢別のコホートも確認します。
CACとLTVは同じ顧客群・粗利基準で見る
CACは、一定期間の営業・マーケティング費用を、その活動から獲得した新規顧客数で割るのが基本です。ただし、費用を使った月と受注月にずれがあります。大企業向けと小規模顧客向けを混ぜると平均値が実態を隠すため、獲得チャネル・顧客層・契約時期をそろえます。
LTVには「平均顧客単価×粗利率÷売上チャーン率」など複数の簡便式がありますが、解約率が一定という前提や、拡張・値引き・サービス原価を十分反映しない場合があります。可能なら契約コホートごとの実績粗利と継続期間で確認します。
「LTV:CACは3:1なら正解」と固定しない
望ましい水準は成長段階、資金制約、回収期間、粗利、顧客層で変わります。比率だけでなくCAC回収月数、手元資金、NRR・GRR、顧客価値を合わせて判断します。
ダッシュボードへ定義を埋め込む
- 経常収益に含める料金、一時費用、従量課金、返金、税の扱い
- 月次・年次契約の正規化方法と為替レート
- 新規、再開、拡張、縮小、解約の判定日
- 顧客、契約、プロダクトのどの単位で数えるか
- 期首コホート、観測期間、データ締め日、遅延修正の方法
- 営業・マーケティング費用と人件費をCACへ含める範囲
経営目標へ使うときは、KPI・KGI・OKRで先行指標と最終成果を区別し、顧客体験はカスタマーサクセスとつなげます。
参考情報
- SaaS Metrics Standards Board “Annual Recurring Revenue”
- SaaS Metrics Standards Board “Net Revenue Retention”
- Stripe “Understanding MRR and ARR”
最終確認日: 2026年8月31日。社内外へ数値を示す際は、指標定義と算定期間を併記してください。
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