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意思決定（実行時期）
意思決定（実行時期）についてのマナーなどを紹介していきます。
具体的な取引についてのプランを提案し、プランそのものの良さについては納得してくれたけれど、具体的に行動することに対して、お客様は「そのうちやります」とか「しばらく考えたい」などと実行時期を遅らせる発言をすることがあります。
もちろん高額な取引である場合は考えることが重要な場合もあるかもしれませんので、そこで急かすのが必ずしも上策とは限りませんが、意思決定が遅れることによりお客様に対してデメリットがあるのであれば、営業担当は取引先やお客様に意志決定を迅速に行うように提案する必要があります。
具体的な意思決定をしてもらう第8ステップ
1.意思決定が遅れる理由を確認する
まずは、意思決定が遅れる（後日となる）理由を確認します。社内で稟議を通さなければならないとか、社内の別の担当部署と連携をとらなくてはならないような妥当な理由で遅れるのか、それとも単にお客様が迷っているだけなのかを判断します。もちろん前者の場合で契約や取引を急かすのは無意味です。
例：「とおっしゃいますと、何か気がかりな点などがあるのでしょうか？」
2.妥当な理由の場合は時期を聞く
妥当な理由で決断が遅れる場合は、具体的にいつごろであれば決断できるのかを尋ねておきます。あまり突っ込みすぎると相手も「早く決めさせたい裏があるのでは？」といらぬ勘繰りをされてしまいますので、突っ込みすぎはよくありませんが、時間を空けすぎるとこの「妥当な理由」が「単なる決断の遅れ」に変化してしまうこともありますので、こちらから時期を提案するなどして相手にしっかりと行動してもらうように促します。
例：「かしこまりました。それでは、来週にでももう一度お電話させていただき、もう一度お話をさせいただければと思います」
3.迷っている場合は今決定するメリットを伝える
単にお客様が迷っているだけの場合、「ヒアリング」の項目で明らかにしたお客様のニーズに戻り、このニーズを解消するためにはできるだけ早い決断が有効であるというメリットをお伝えします。
例：「今から○○の対策をとりますと××という目的に対して少しでも早く目標にむかっていけるのではないでしょうか？」
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