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提案

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TEntryTitle$>についてのマナーなどを紹介していきます。

提案とは、最終的にお客様や取引先との取引における、その内容の具体化といえます。ヒアリングやプランの提示などを通じて知りえたお客様や取引先のニーズをできる限り満たした一貫性のある提案を行うことが重要であるのは当然です。

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具体的提案を行う第5ステップ

まずは、「プランの提案」で行ったとおりに、提出したプランの中からお客様にとって最適と考えられるプランをこちら側が提示します。または、お客様自身が「このプランがいいね」「この件についてもう少し詳しくお話を聞かせてもらえますか?」などと言われた場合はその考えを尊重します。

・プランの具体策を提案する
お客様やこちら側が選んだプランについてのその具体的な内容を提案していきます。その方法としては、こうすればお客様のニーズを実現できると納得してもらえるようにポイントをピックアップしながら提案していきます。


・具体的なメリットを説明する
お客様に対してこの提案内容がどれほどニーズを満たしているのかを理解してもらうためにメリットを説明していきます。この際お客様からの積極的に意見を聞くようにして、もしお客様側からの意見や要望があり、それがもっともであれば積極的に取り入れるようにしましょう。こうした話の中でニーズが大きく変化したような場合はプラン自体のみなおしも必要になってきます。
なお、商品やサービスにはそれぞれに「特徴」がありますが、こうした特徴だけを説明するセールスマンも多いようです。多くのお客様は商品やサービスの特徴にはあまり興味はありません。その特徴がどのような利益をもたらしてくれるのかに興味や関心があるのです。ですから、ここで具体的なメリットを説明するとしたのは、商品の特徴を「メリット(利益)」に代えて話すようにする重要性からこう記述しています。
例えば、商品の特徴に「メンテナンスフリー」という掃除機があるとします。こうした場合に「メンテナンスフリーです」というよりは、「この掃除機は一般の掃除機では必要なフィルターのお掃除が不要になるというメリットがあります」というように説明した方がお客様の興味を引きやすいものです。

 

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