ビジネスマナー講座は社会人の方にきっと役に立つ、日常のビジネスマナーや勘違いしやすい項目等について1記事1テーマで解説するブログサイトです。皆様のビジネス力向上のお役に立てば幸いです。


質問力

このエントリーをはてなブックマークに追加

TEntryTitle$>についてのマナーなどを紹介していきます。

ビジネスの現場における交渉や営業において重要な会話スキルとして「質問力」が挙げられます。ここでは、取引現場においてどのような質問をどのような意図で、またどのようにして活用していくべきなのかをわかりやすく解説していきます。

スポンサーリンク

特定質問と拡大質問

質問は大きく分類して「特定質問」と「拡大質問」にそれぞれを分類することができます。

・特定質問
特定質問とは、相手に対して「はい」または「いいえ」、あるいはごく短い言葉で回答することができるような質問のことです。例えば「○○についてご存知ですか?」「雨は降っていましたか?」などの質問がこれにあたります。特定質問は主に、相手が自分に対して打ち解けていない場合や、質問により相手のニーズを引き出す際に適しています。

・拡大質問
拡大質問とは、特定質問とは異なり相手に対してより自由な回答を求めたい場合に使う質問です。例えば「職場環境についてのお考えをお聞かせいただけませんか?」「なぜ、インターネットを活用したショッピングを展開しようと考えられたのですか?」などが拡大質問にあたります。拡大質問を使った場合、相手の考えや気持ちについて新しい発見をすることができるので適しています。ただし、拡大質問は特定質問と異なり、相手も中々返答しにくいものです。こうした拡大質問は相手と比較的打ち解けてから活用するのがセオリーとなります。


質問の種類は以上の通りですが、特定の商談を行う場合などはこちら側である程度の質問項目を用意しておきます。ただし漠然と用意すればよいというものではなく、特定質問や拡大質問を使いながら、相手のニーズを引き出すということを念頭におく必要があります。

例えば、コピー機のセールスをする際の質問では、「現在お使いのコピー機はモノクロですか?」「それは何年くらいご利用ですか?」「印刷スピードには満足していらっしゃいますか?」などYes、Noで回答できる特定質問から入り、「今のコピー機に不満な点などはございますか?」「コピー1枚あたりのコストはおいくら位でしょうか?」などのように拡大質問を使って相手のニーズを探っていくのが基本です。

 

スポンサーリンク

 

関連記事

質問力の関連記事です。こちらもどうぞ。